必威必威体育娱乐app下载_官方版app下载必威体育娱乐app下载_官方版app下载app下载_官方版app下载

蒙牛经销商“崩盘”始末:合作18年后被遗弃?

2021-09-29 10:06:20  

文 | 新浪科技 丹

编辑 | 韩大鹏

划重点:

1、一位自称蒙牛最大的经销商,却因蒙牛的1000多万欠款,面临资产冻结。他自述称,在长达一年多的时间里,蒙牛方核心领导人始终未露面。这笔欠款成了笔“死账”。

2、快消品野蛮竞争的几十年,强制配送、压货、更换区域经理等成为厂家套牢经销商的惯用手段。甚至有些必威体育娱乐app下载_官方版app下载,以坑完一家经销商走下家的策略,在行业内臭名昭著。

3、这些乱象背后,是传统快消行业经销商体系机制的问题。而上市公司报表的业绩,却不一定是终端实际消化的业绩。

4、业内普遍认为,传统快消行业忽视了终端数据。大量的销售积压在经销商,而厂家对终端消费的情况并不了解。这也导致,很多产品投放市场,都是靠厂家原有渠道推行,而其产品本身可能没有竞争力。

一位自称与蒙牛合作近18年的全国最大经销商,因为蒙牛过千万的欠款,无法发员工工资、资产正被冻结。

“核心领导人在一年多的时间里电话、微信始终不回、面也不露”,在经历沟通无果、绝食抗议等等情况之后,这位最高年销量2.28亿的大经销商心寒至极。

行业内,众多老经销商观望着这场事件。

多年来,压货、欠费用、更换大区经理……成为食品大必威体育娱乐app下载_官方版app下载“收割”经销商的惯用手段。与此同时,伊利、蒙牛在多年的竞争与无数被欠款的经销商背后,迎来了10年间的业绩翻倍。经销商们对此提出质疑,如果年销售过亿的大户都无法捍卫自己的利益,那小经销商的命运是否会更加褴褛?

对于此事,蒙牛相关部门回复新浪科技称:“我个人觉得这件事还是上个月比较有热度,现在突然采访是有什么必威体育娱乐app下载_官方版app下载线索吗?线下经销商和相关部门都会持续协商处理。”

与蒙牛“撕破脸”

“我叫董振堂,一个曾经蒙牛最大的经销商,一个曾经把自己的命运和蒙牛紧紧捆绑在一起的经销商。而现在,我的公司经营和个人生活都陷入了窘境,这一切又和蒙牛紧密相关,此时我真的想说:蒙牛,想说爱你不容易!”

董振堂在个人公众号上敲下这段文字,他曾是蒙牛北京冻品业务市场总经销商,但是目前却因蒙牛1000多万的欠款,面临资产冻结。

按照董振堂的叙述,2019年5月起,蒙牛借助董振堂公司通道接管北京市场,自行经营管理,独立核算。

(2019年5月蒙牛借管北京市场说明)

董振堂指出,由于产品库存过大,2019年5-12月,蒙牛自营期间库费产生800多万,因累计产生物流费200余万元至今未给对方结算,造成物流公司起诉董振堂的公司。这也导致董振堂的公司账户冻结,引起了一连串连锁反应:贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结,公司无法正常经营,员工的工资也无法正常发放,同时董振堂个人被限高。

董振堂有些崩溃了。按照他的说法,在多次沟通之后,蒙牛起初同意以蒙牛的副品牌“壹清”的经营权以及通州市场的蒙牛产品经营权等方式,作为补偿。但是上述方案并未最终执行。

(董振堂与蒙牛高层沟通不畅,对方6天后回复消息)

董振堂称,最初与他对接蒙牛项目的大区经理,现在已经离职,“蒙牛内部人员更替大、新旧管理层又存在矛盾,导致前任承诺的事情,后任难以落实”。

当然,董振堂的经历并不是个案。在奶制品业内,蒙牛、伊利两大必威体育娱乐app下载_官方版app下载对“经销商”压货、欠费用,几乎是行内共识。

“和厂家合作,光凭口头答应没用,不能太相信他们。其实并不是蒙牛公司的错,而是底下大区经理丶业务经理为了自己利益瞎承诺,过后又不认账不兑现,经常变换职位相互推维造成”,蒙牛经销商肖贵华称,他也成被蒙牛欠下不少费用,但是目前已经没有办法查清,原大区经理已经出国。

“我只知道蒙牛低温坑很大,很多人不想做了,找不到接盘侠。一位蒙牛低温经销商倒掉的货值可以买一辆Q六了。现在的经销商不愿意做了找不到下家接。”业内人士透露。

多位蒙牛经销商反映,为了完成销售计划,近几年蒙牛对经销商长期压货,经销商不堪重负选择撤离,所以经销商团队经常更换。

“现在的团队里面,老经销商越来越少,原有业务团队吃感情饭,有事情就让老经销帮忙,对新经销商反而政策很好。”董振堂观察道。他认为,自从公司上市之后,过分看重业绩,每年销售任务不断增加,给经销商造成很大压力。

不良竞争已成行业顽疾

“这类问题现在很多食品必威体育娱乐app下载_官方版app下载都存在”,乳业专家宋亮直言道。

事实上,这确实是食品、快消行业多年的顽疾。

据新浪科技不完全统计,仅仅公开报道的快消公司,就有包括王老吉、达利食品、伊利、六个核桃、恒大冰泉等多家知名食品饮料必威体育娱乐app下载_官方版app下载,都曾被爆出欠经销商费用、强制压货等行为。“好多经销商都是给伊利集团干了十年、二十年,相当于被榨干之后,就被无情一脚踢开。”这是公开报道中,一位伊利经销商的叙述,他的故事与董振堂非常类似。

“以我20多年的经验总结,这些大必威体育娱乐app下载_官方版app下载给你承诺的不要信,一定要文字盖章落实。费用都是在区域经理手里,他说给你多少就给多少”,经营冰淇淋等冻品20多年的老经销商吴鹤翔谈到。

董振堂认为,这些乱象背后还是传统快消行业经销商体系机制的问题。“现在每一个必威体育娱乐app下载_官方版app下载都有一个单独管理的机制,背后经销商都是被迫接受。上面必威体育娱乐app下载_官方版app下载经营理念好,但是到底下也会变。伊利和蒙牛抢份额、抢市场,都不是良性的竞争,都在压榨经销商。“

传统快消品行业,分发任务非常单一,基本就是由上而下:上面制定政策,分给经销商指标。不过在激烈的市场竞争中,产品销售的压力,大多给到经销商,这造成经销商库存压货几乎成为行业共识。而上市公司报表的业绩,却不一定是终端实际消化的业绩。

快消品野蛮竞争的几十年,强制配送、压货、更换区域经理等成为厂家套牢经销商的惯用手段。甚至有些必威体育娱乐app下载_官方版app下载,以坑完一家经销商走下家的策略,在行业内臭名昭著。

这个存在几十年的模式,是否来到转变的转折点?

董振堂认为,这个模式的弊端之一,就是忽视了终端数据。大量的销售压力积压在经销商,而厂家对终端消费的情况,却并不了解。这也导致,很多产品投放市场,都是靠厂家原有渠道推行,产品力本身可能并没有竞争力。

前不久,元气森林CEO在一次公开演讲中,透露了一个新的信息。他说,有些产品卖得好可能只是因为渠道好,但是他们的原则是,只要终端产品售卖状况不好,就坚决下架。这家自带基因的公司,对产品的开发十分看重终端数据。比如智能冰柜,就可以详细记录终端产品的售卖状况。

有人认为,这位被可口可乐、农夫山泉围剿的“闯入者”,似乎给这个行业带来新的规则。

而另一方面,以711、德森等为主的便利店,也正在做数字化转型。以广州7·11为例,目前的数字化系统,前段每消费一瓶饮料,后端可以同步得到数据,未来供应商与终端数据的联动会越来越多。

“蒙牛们”也有焦虑

在老经销商大批流失和叫苦的背后,2011年到2020年,蒙牛营业收入10年间翻倍,从374亿元增长到760亿元。同时,这十年间,蒙牛仅仅在广告宣传费上就耗资高达约488亿元。

但“蒙牛们”也有焦虑。近几年,伴随着消费升级,我国常温奶的增速确实出现了疲软。而董振堂等经销商所从事的蒙牛冰淇淋冻品业务,也在不断扩张。

为加速拓展东南亚市场,蒙牛于今年3月底收购东南亚冰淇淋领先品牌艾雪。根据财报,截止今年上半年,蒙牛冰淇淋业务收入同比提升34.8%至人民币30.039亿元(2020年为22.292亿元)。值得一提的是,诞生于2015年的艾雪与蒙牛存在着一定的渊源,因为艾雪的创始团队就是、孙先红等乳业大佬。

据蒙牛2021年中报显示,2021年上半年,蒙牛冰淇淋事业部持续聚焦随变、蒂兰圣雪、绿色心情等品牌,在各大电商平台成立“倾心冰淇淋旗舰店”,加速布局现代及新零售等渠道。期内,冰淇淋事业部通过进一步拓展便利店渠道、 加速网点覆盖等措施,有效提升市场产品周转速度和供应链效率。

2017年,蒙牛对外公布了“双千亿”的三年奋斗目标,即2020年实现营收和市值双双达到千亿。

而近几年,为了实现“双千亿”目标、争夺奶源和拓展奶粉、冰淇淋等非液态奶业务版图,蒙牛也进行了一系列的收购。

收购项目

项目情况

2014年收购雅士利国际

雅士利国际连亏3年,曾因商誉减值致蒙牛亏损,关联交易违规被港交所点名

2016年收购多美滋中国

曾多年亏损,目前属于雅士利国际子公司

2017年收购现代牧业

2019年才实现扭亏

2019年收购中国圣牧子公司圣牧高科

圣牧高科巨亏,靠蒙牛关联交易才得以扭亏

2019年收购米

净利润下滑,大部分产品在中国未通过配方注册,无法进行线下销售

2021年收购妙可蓝多

曾财务造假、“负面缠身”

而蒙牛的大刀阔斧的收购背后,版图不断扩大,但是多年的收购,除了已经出售的君乐宝,其余项目收益效果并不理想。比如雅士利国际曾连续3年亏损,2018年雅士利刚刚摆脱亏损,2019年又因为关联交易违规事项被港交所点名,目前净利润依然不高。

就近期的几个重大收购来看,2019年蒙牛以总对价不超过14.6亿澳元(约70.79亿人民币)的代价收购澳洲必威体育娱乐app下载_官方版app下载贝的全部股份。该交易于当年12月完成。当时,贝拉米收购的净资产仅为2.323亿澳元,蒙牛14.6亿澳元的收购价格溢价率高达527.4%,超高的溢价差值也带来了极大的商誉。

中国消费者对于贝拉米的品牌认知来自于“澳洲代购”。但是疫情之后,代购市场受到冲击。时至今日,贝拉米的大部分产品在中国未通过配方注册,无法进行线下销售。同时,贝拉米食品质量问题频发,2018年5月24日,香港食品安全中心发布食品检测结果报告显示,贝拉米4款产品因质量问题被下架;去年贝拉米旗下的有机糙米面食又因为砷(俗称: 砒霜)含量过高而被召回。

今年4月,蒙牛以30亿元收购奶酪必威体育娱乐app下载_官方版app下载(,),以扩展奶酪版图。虽然妙可蓝多自从2017年起,奶酪业务收入连续保持100%以上增长速度。但是2019年,妙可蓝多自爆财务造假、“负面缠身“,屡次收到上交所问询函。在五大供应商垄断半数采购、60%的净资产都已担保等种种财务谜团之下,蒙牛对妙可蓝多的收购,业界一直持观望态度。

中国的牛奶抢客大战一直风起云涌,而在品牌大战的背后,乳制品必威体育娱乐app下载_官方版app下载也纷纷在奶源布局、原料奶供应、奶品新品、公司战略等方面暗暗布局。但在转型与业绩的双重压力下,如何高效地解决供应商问题,成为了“蒙牛们”不得不面临的问题。

(责任编辑:娄在霞 HN151)
看全文
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

推荐阅读

和讯热销金融证券产品

必威体育娱乐app下载_官方版app下载【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

betway88必威必威体育娱乐app下载_官方版app下载 十博10sbet备用网址 实博手机客户端 nb88新博手机下载 云顶捕鱼手机版下载 伟德官方网址注册